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2016年2月19日

B2B营销人员可以利用营销影响力指标来了解工作量如何影响管道

埃里克·拉莫斯(Eric Ramos)
分类: 分析工具, B2B营销, 营销归因, 市场投资回报率, 收益行销

背景:

B2B营销人员负责推动新业务,他们获取客户的方式可能会有很大差异。通过更清楚地了解需要多少接触点,涉及多少联系以及这些潜在客户如何一起进行购买,可以帮助您更好地跟踪市场影响力并建立更有效的营销策略。

由于B2B销售往往有较长的销售周期,并且涉及组织内的许多潜在客户和联系人,因此很难清楚地了解潜在客户如何聚集在一起购买产品或服务。

 

以下是此过程中可能出现的4个示例:

前景不仅在性质上有所不同,&当他们选择考虑购买时,B2B营销人员如何使用归因方法&销售主管选择了解哪些车辆在此次收购中获得信誉。范围是以下任意一种:

  • First Touch将获得100%的赠送金额 *
  • Last Touch将获得100%的功劳  *
  • 基于排名的归因-广告系列获得线性或时间比例的功劳   *

(*Icons from //support.google.com/analytics/answer/1662518?hl=en)

客户关系管理&营销自动化系统(如Salesforce)&如果配置正确,Marketo可以跟踪市场影响力。以下是一些有用的链接,可以帮助您正确配置它,不过,我将进一步解释B2B营销人员最常见的噩梦。

 

B2B营销人员的常见噩梦说明:

B2B营销人员面临的一个常见情况是,决策者只有在其团队审核了产品/服务之后才出现。销售代表通过“决策者”联系人创造了一个机会,该机会与任何营销手段无关,但与他/她的团队一样。在大多数CRM平台中,最初创造机会的联系人就是功劳。在这种特殊情况下,为促使决策者进行购买做出贡献的人员所做的任何营销努力都没有得到赞誉。

 

 

借助有助于您了解营销影响力的指标来规避噩梦

确保正确配置营销影响力指标的步骤有两个。首先,关联所有潜在客户&帐户中的联系人。其次,应用资格逻辑,指出这些机会是否在机会创造之前的资格期限内被竞选活动所感动。这将使您能够发现以下指标:

  • 通过营销影响力创造的机会美元:所有潜在客户创造的总机会美元&在机会创建之前,已在某个合格窗口内与营销活动接触过的联系人。
  • 受行销影响的新机会百分比:任何符合资格的潜在客户至少进行1次行销活动所触及的新机会百分比&在各自的机会内联系。
  • 每个机会的合格联系人的平均数量:潜在客户的平均数量&在创建机会之前,已在某个窗口中创建了符合避风港的合格标准的联系人。
  • 每个机会的平均接触点数:所有合格潜在客户的每个机会的平均广告系列响应次数& contacts.

 

结论& Sample Dashboards:

通过其数据焊接技术,BusinessOnline已帮助客户进行审计&实施B2B营销人员的营销影响力,以帮助实现其营销工作的影响力。这是BOL创建的一些仪表板。如果您的组织想了解更多信息,请与我们联系 marketing@businessol.com。

 

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