原则#4

你需要 聪明一点 达到现实世界中的目标帐户。

71%的B2B营销人员 优先安排何时最有可能看到相关内容的相关内容。该数字应为100%。

2020年内容营销基准,预算和趋势 内容营销学院,2019年10月。

媒体需要通过找到正确的目标,传递正确的信息并衡量影响来放大任何成功的反导运动。但这不仅仅是使用展示广告来定位帐户或在LinkedIn上联合发布某些内容。首先合并各种数据集,以全面查看帐户的数字活动。这些信息开始描绘出媒体如何以及在何处可以协助您进行销售和营销工作。了解您的受众需求以及在整个购买决策过程中如何针对他们,将决定您应该购买哪种媒体。

目的是通过尽早通过意图数据更好地理解数字购买信号,从而使您的媒体更智能。所有买家都创建了可追踪的行为数字足迹。

您想将大部分工作的重点放在那些会很快购买而不是一年后购买的人们上。在任何潜在决策中都距离较远的帐目对于更广泛的正在进行的沟通仍然具有价值,但是需要在媒体组合和预算分配中进行相应加权。请记住,您可以将当前客户群的意图信号用作建模主要触发器以优化媒体的基准。

我的客户正在寻找其他供应商,这告诉我她不满意。我需要伸出手。她还能从哪里获得她的数字信息?

高性能媒体宣传活动使用大量输入进行定位和个性化。考虑一下您的客户从何处获得他们的信息以及如何建立信任。将自己视为一个焦点小组。您会根据一些漂亮的横幅广告做出重大购买决定吗?答案可能是否定的。在采取任何行动之前,您将查看评论网站,在社交方面提出建议,进行一些Google搜索,在LinkedIn上查看该公司,并阅读各种思想领袖文章和白皮书。

购买决定不是线性的。您需要将数字媒体视为接触点组合,而不是孤立的策略。

不要过分简化客户旅程,请记住,这是有机的,付费的,出站和入站的。确保您与他们同在,并增值。这与购买媒体卖东西无关。关于购买媒体以帮助他们找到解决方案。

请记住,实时销售互动也是这些购买决策中的重要一步,因为最终客户只是人。因此,在提供内容时,请尽可能考虑这些接触点,并确保在媒体参与和销售互动之间共享信息,以确保最大的相关性。使用它来建立潜在客户评分模型,该模型会随着时间的推移不断发展并变得更加准确。

最后,以正确的方式使用再营销,并将这些努力与潜在客户区分开。如果以正确的方式与严谨和精细结合起来,这就是使用预测分析和机器学习的智能媒体的核心。技术和媒体的参与本身并不能帮助您实现目标。媒体的最终目标是建立信任并帮助他们在用户的整个旅程中进步-而不只是用同样疲惫的电子书砸他们。

违反原则4,您将在无效的媒体上浪费大量预算。

像老板一样的ABM

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